今天给各位分享9.5-创新思维与思维导图训练-刘成熙老师(2天)的知识，其中也会对进而产生群聚的“相乘效应“即1+1+1>3的效果是管理发展的思维进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
本文导读目录：
主讲：刘成熙
训练宗旨：
各产业竞争趋向超激烈状况，各企业为了生存进而获利；企业（Enterprisere - Engenerring）；是以优质的具体明确可达成的企业组织目标，让组织平凡的人，做出不平凡的事；进而产生群聚的“相乘效应“即1+1+1>3的效果是管理发展的思维。21世纪，企业生存的利基就在于『设定出最具竞争优势的企业发展愿景』，并因着此目标，在最短的时间，做出一连串最适宜的策略与执行，来引导最多的企业伙伴投入，以期反应出最快的市场动作。然而组织都是由许多不同思考型态的人所组成的，要让不同型态的人能够和谐相处，并进而发挥出合作无间的团队力量。一位成功的领导者，必须了解不同思考型态部属的行为特性与偏好，从而促进人际间完美的合作关系，并能激励整个组织，朝向领导人所要求的工作目标前进。 创新思维成就团队成就组织成长。
本课程的特别之处是将结合创新思维学的内容，引入思维导图工具，思维导图又叫心智图，是表达发射性思维的有效的图形思维工具 ，它简单却又极其有效，是一种革命性的思维工具。英国著名心理学家东尼博赞在研究大脑的力量和潜能过程中，发现伟大的艺术家达芬奇在他的笔记中使用了许多图画、代号和连线。他意识到，这正是达芬奇拥有超级头脑的秘密所在。在此基础上，博赞于19世纪60年代发明了思维导图这一风靡世界的思维工具。
训练进行方式：
原理原则讲解＋案例说明＋课题讨论/演练＋团体发表＋讲师检核
课程目标：
了解思维视觉与现实生活、工作的关系 , 了解创新思维的核心，突破思维定势，打破思维模式，全方位提供创新思维的水平；
了解思维枷锁的种类及影响 ,破除有碍创新的思维定势
掌握创新思维的系列工具与方法应用（头脑风暴，思维导图，平行思维等），
学习会导图的绘制，以及构思，呈现，掌握思维导图的四大核心能力
应用创造力提供系统的、整体的问题分析方式与解决架构；
应用创新思维掌握分析问题的思路、方式、方法；以积极态度寻找解决问题的方法，制定决策方案；
应用创新思维掌握对问题、经验进行总结、归纳与提炼的技巧，以助培养遇事能举一反三的能力；
应用创新思维学会处理复杂问题原则性把握和理性思维，帮您从现象分析中发现关键的问题，确定关注焦点，确立优先顺序，采取有效措施，设定优先顺序；
创新思维实践-创新管理的技巧, 运用创造性想法来为公司创造价值
课程特色：
1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
培训对象：管理人员
授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）
课程大纲：
序号 单元 课程大纲 授课方式
第一单元：管理创新的前提-打开思维空间
1. 创新的涵意
创新=科技创新+商业模式创新
创新的核心精神
2. 为何要进行创新的原因
外部剧烈变动的环境
内部主动积极向上提升的企图心
3. 创新的五大定律
专注于新的思维组合
改变属性的组合
动态截取事物发展的不同阶段
改变原有思考的广度、幅度和深度
在心理环境中营造出正面、积极的情绪
4. 创新的机会来源
改变的征兆（如：意外的成功或失败）
矛盾（突然及应然之间的矛盾）
基于过程需要的创新
不知不觉产生的产业或市场结构改变
产业或企业之外的改变（即人口结构的改变）
嗜好、理解及意义的改变
科学或非科学方面的知识
5. 创新的案例讲述
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练
第二单元：何谓创新思维
1. 创新思维的兴起
2. 创新思维原理
创新思维改变了世界
创新思维的对象性质创新思维的主体特
创新思维的运行过
对创新思维结果的考察
3. 创意的源头
把握创意的三种源头
认识自己的心智特征
是什么推动不断创新
创新遵循的原则
如何达到不断创新
6. 破除各种思维定势
从众定势
权威定势
经验定势
书本定势
7. 破除偏见思维
8. 激发创新思维潜能
良性暗示
幽默氛围
梦境顿悟
快乐心灵
冥想境界
理论讲授
小组讨论
案例讨论
第三单元：开发创造力：赢得优势
1、 创造力的探索与激发
何为创造力
阻碍创造力的因素
思考的陷阱
开放你的心智
2、 创造力的培养与激发
如何发挥创意
创意思考的能力
创意的培养
了解和激发你的创造力
创造一个创造性的气候
经由练习培养创造力
创造力开发的秘诀
3、 创造力与解决问题的关联
解决问题的基本思考
常用的创意方法
以创意来拟定解决方案
理论讲授
小组讨论
案例讨论
第四单元：创新思维的方法与工具应用
1. 创造性思维的三种基本训练方式
美式脑力法/日式系统法/中式焦点法
2. 团队参与式的KJ法精义以及范例演练
创新的方法与激发团队创造力
创造力开发的技法
案例：几种技法的运用试验
3. 创新思维其他方法
核检表法
列举法
SCAMPER策略
4. 平行思维的创新技巧
平行思维的放松大脑训练
直觉能力提升
平行思维的创新技巧
5. 创新方案选择技巧及在组织中的运用
组织创新系统
创新方案评估
优化排列法
6. 破除孤立思维系统思考
系统思维的8大法则
系统思维工具的应用
7. 创新思维常用的方法
发散思维
聚合思维（收敛思维）
逆向思维
横向思维
8. 案例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第五单元：创新思维工具之思维导图
1. 思维导图的产生与效力
2. 思维导图的介绍
思维导图又叫心智图-（从出发-智慧方法-图像思考）
表达发射性思维的图形思维
3. 思维导图原理
创造性思维理论、回忆功能理论
基于对人脑的模拟
突出思维的内容中心和层次
强化了联想功能
4. 思维导图构思技巧
关键词
先扩散再收敛
系统思考
5. 绘制思维导图的七个步骤
6. 绘制思维导图的三大核心要点
7. 绘制思维导图注意事项
清晰明白
突出重点
使用联想
8. 实战演练思维导图绘制（练习）
理论讲授
实战绘制
小组发表
老师点评
第六单元：创新思维实践-创新的管理
一、 创新策略管理的目的
二、 创新思维实践-创新的管理
分析创新机会/新的方式的来源
分析创新系统组成单元的属性状态
设计新的创新系统组成单元的属性状态
找出创意、好点子
三、 运用创造性想法来为公司创造价值
规划创新策略(将传新想法变为行为)
实施创新功能管理活动)
评估创新策略
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第七单元：总结 Q＆A
精彩见证-刘成熙创新思维课程授课企业（部分选录），累计超过130天以上
序号 公司名称 课程名称 上课时间
1 富士康科技集团从2006年累计几十梯次 创新思维 2006-2009
2 帝斯曼（中国） 创新思维 2008.12.29-30日
3 DSM（中国）公司 创新思维 2009.05.25-26日
4 DSM（中国）公司 创新思维 2009.09.24-25日
5 富士康科技集团 创新思维 2009.11.23-25日
6 富士康科技集团 创新思维 2009.12.01-02日
7 深圳市共青团团委 创新思维与创新管理 2009.12.17日
8 中国铁道部铁道团中央 创新思维与理性决策 2010.01.17日
9 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.02.25日
10 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.02.26日
11 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.3日
12 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.4日
13 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.9日
14 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.10日
15 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.11日
16 兄弟工业（深圳）有限公司 创新思维 2010.03.12日
17 富士康科技集团 创新思维 2010.04.01-02日
18 深圳市龙岗区公务员 创新思维
19 富士康科技集团 创新思维 2010.04.19-21日
20 德赛集团-蓝微电子 创新思维 2010.05.08-09日
21 群光实业（武汉）有限公司 企业创新与变革管理 2010年05月12-13日
22 兴业银行 卓越领导与创新 2010/9/7-8号
23 旺旺集团 突破习惯领域与创新思维 2010-8-26；
24 旺旺集团（突破习惯领域与创新思维） 突破习惯领域与创新思维 2010-9-10
25 旺旺集团（突破习惯领域与创新思维） 突破习惯领域与创新思维 2010-9-21
26 厦门TDK有限公司 创新与变革管理 2010-11-4
27 嘉旺餐饮连锁 自主创新技巧 2010-11-27
28 富士康科技集团 创新思维（2梯次） 2011年3月21-24
29 富士康科技集团晋城园区 创新思维（1梯次） 2011年5月7号
30 东莞虎彩集团 创新思维 2011年7月28和29
31 山东泰山啤酒有限公司 创新思维 2011年8月26和27
32 周大福珠宝金行(武汉)有限公司
创新思维 2011年9月7和8
33 云南驰宏锌锗股份有限公司 企业创新管理与变革之道 2011年10月24
34 云南驰宏锌锗股份有限公司 企业创新管理与变革之道 2011年10月28
35 云南驰宏锌锗股份有限公司 企业创新管理与变革之道 2011年11月5
36 中国移动广西南宁分公司 创新思维与创新管理 2011/11/15-16
37 交通银行苏州分行 创新思维 2012/5/19
38 信达奥银基金 创新思维 2012/6/3
39 广西凤糖生化股份有限公司 创新思维 2012/6/4
40 中国移动 广东公司客户服务（佛山）中心 创新思维 2012/7/3-4
41 太仓港协鑫发电有限公司 高层领导的管理思维创新 2012年7月17-18
42 广州环亚制衣有限公司 企业创新管理与变革之道 2012年8月12
43 深圳钰浚集团 创新思维训练 2012年8月16
44 中原地产代理（深圳）有限公司 创新思维训练 2012年8月23
45 太仓港协鑫发电有限公司 高层领导的管理思维创新 2012年11月28-29
46 中国移动 广东公司客户服务（佛山）中心 创新思维 2012年12月12-13日
47 微密科技（宜兴）有限公司 打造组织再成长的动力-突破习惯领域培训 2013年1月25－26日
48 国信证券股份有限公司 创新思维与六顶思考帽 2013年3月27-28日
49 美的中央空调 创新思维 2013年4月26日
50 群光实业（武汉）有限公司 打造组织再成长的动力—突破习惯领域培训 2013年5月15-16号
51 北京振冲工程股份有限公司 打造组织再成长动力—突破习惯领域 2013年6月27日—28日
52 广发证券股份有限公司 创新思维与六顶思考帽 2013年6月30日
53 威立雅工业水处理（上海）有限公司 创新思维训练 2013年7月23-24日
54 安徽佳通轮胎有限公司 创新思维训练 2014年7月12-13日
55 深圳市泰海科技有限公司 系统思维与创新 2014年8月27和28
56 艾锐势科技（深圳）有限公司 创新思维训练 2014年9月12-13日
57 中国银联客服中心 创新思维训练 2014年9月17日
58 珠海供电局 领导者创新思维 2014年9月29日
59 珠海供电局 领导者创新思维 2014年10月16日
60 威立雅工业水处理（上海）有限公司 创新思维训练 2014年10月21-22日
61 美的暖通设备制造有限公司 创新思维训练 2014年10月21-23日
62 深圳清龙高速公路有限公司 创新思维训练 2014年12月18日
63 英格索兰(常州)工具有限公司 创新思维及创新管理 2015年1月7-8日
64 中国电信股份有限公司广西分公司 系统思考与创新应用技巧训练 2015年1月21-22号
65 云南白药集团健康产品事业部 管理提升三部曲-创新管理与变革之道 2015年4月17-18日
67 顺丰科技有限公司 系统思考与创新应用技巧训练 2015年4月27-28号
68 深圳艾锐势科技 创新思维之六顶思考帽 2015年9月1-2日
69 美的中央空调 创新思维管理 2015年11月20号
70 顺丰速运有限公司 创新思维 2015年12月1号
71 威立雅工业水处理（上海）有限公司 创造性思维 2015年12月10-11号
72 顺丰速运有限公司 创新思维与变革之道 2016年1月14-15日
73 清华长三角研究院 企业创新管理与变革之道 2016年3月26-27
74 兰州银行 创新思维与问题解决 2016年5月14-15日
75 联想信息产品（深圳）有限公司 创新思维 2016年7月29-30号
76 中信银行总行信用卡中心（营运部） 创新思维能力提升 2016年8月7号
78 华帝股份有限公司 创新思维与创新管理 2016年8月26号
79 中工国际工程股份有限公司 创新思维 2016年9月23号
80 美的集团金融中心 全脑创新与问题解决 2016年10月8号
81 中国农业银行江分行 创新思维训练 2016年10月28号
82 威立雅（中国）环境服务有限公司 创造性思维 2016年12月5-6号
83 浙江清华长三角研究院人才培训部丽水总裁班 创新的力量驱动企业发展 2017年4月8-9号
84 广东智酷电子商务有限公司 创新思维与理性决策 2017年5月5号
85 百度时代网络技术（北京）有限公司 创新思维训练工作坊 2017年5月14号
86 中工国际工程股份有限公司 创新思维 2017年7月19-20号
87 中机国际（国机集团下子公司，主要业务是展览和成套设备进出口） 创新思维 2017年7月29-30号
88 中国机械国际合作有限公司 创新思维 2018年3月22-23号
89 创维液晶器件（深圳）有限公司 创新思维训练 2019年3月30号
90 郑州宇通客车股份有限公司 创新思维工作方法-课程内化授权认证讲师项目 2019年5月22号
91 浙江沪杭甬高速公路股份有限公司杭州管理处 创新思维训练（第一期） 2019年6月14号
92 浙江沪杭甬高速公路股份有限公司杭州管理处 创新思维训练（第二期） 2019年9月10号
93 贵定卷烟厂 创新思维与解决问题 2019年11月21-22号
姓名：刘成熙
学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾
经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
简要介绍
刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
战略解码与执行工作坊
年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
企业内部讲师培训TTT(初中高)
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考&决断力
创新思维训练
BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
人才培养与组织建设
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
无边界管理与群策群力
（3天）
一、 需求解析
作为银行理财经理——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？
如何把握运用自身产品工具、转化实现客户财富目标？
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？
二、 课程目标
1. 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
2. 令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
3. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；
4. 通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；
5. 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；
6. 对于六大类常见的理财工具进行深入认识，提升学员的金融敏感度；
7. 了解金融衍生工具的风险特性，确立对工具的把握；
8. 让学员能结合经济形势在不同时间选择理财产品投资方向；
9. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；
三、 学员收获
1. 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；
2. 能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；
3. 熟练运用客户信息收集表，灵活运用信息收集表格，并结合人生大事表为客户制定规划目标，挖掘潜在需求；
4. 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；
5. 学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现组合营销的目的；
6. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；
7. 让学员通过了解顾客需求，让投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；
8. 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
四、 适合的培训对象:
客户经理、理财经理、大堂经理
五、 适合人数：
建议60人/期
六、 授课形式及特色
1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
2. 互动式教学 + 体验式教学
3. 团队学习 + 案例教学
4. 模拟演练教学
七、 培训周期：
3天
八、 课程大纲：
第一天：
第一单元：资产配置的意义
1、 资产配置与SOW（钱包份额）获取
2、 理财服务六大流程
a) 建立客户关系
b) 收集客户信息
c) 财务分析评价
d) 资产配置方案
e) 方案递交实施
f) 维护修订规划
第二单元：客户信息分析
1、理财客户信息收集
a) 非财务信息收集
b) 财务信息收集
c) 爱好与目标确定
d) 信息收集技巧现场模拟
2、财富健康三大标准
a) 现金流管理
b) 风险管理
c) 投资管理
3、家庭财务信息分析评价
a) 资产负债表分析
b) 收入支出表分析
c) 六大财务指标测评
4、风险承受与风险偏好评价
5、理财规划目标与生命周期理论
a) 单身期
b) 形成期
c) 成长期
d) 成熟期
e) 退休期
视频分享——风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用
课程演练——客户信息收集与分析演练
第二单元：资产配置与保险营销
1、 投资组合应用
a) “首善投资”五部曲
了解客户
了解风险
了解目标
了解工具
了解时势
b) 投资工具收益性、风险性、流动性判别
c) 投资资产配置策略（美林投资钟）
2、 人生必备八张保单与保险营销
保险应对六大手段
人生必备八张保单
社会保险
人寿险
意外险
健康险
养老险
子女教育险
子女意外险
财产险
理财式保险需求激发与营销
i. 保险需求激发
ii. 从传承讲保险
演练：案例家庭的保障设计
工具：养老及子女教育需求速算
3.结合核心理财目标的保险营销
a) 望子成龙营销策略
i. 教育规划意义
ii. 教育规划引导
iii. 工具介绍沟通
iv. 营销促成激发
演练：保险基金营销案例演练
b) 风险管理营销策略
i. 保险规划流程
ii. 保单体检操作
iii. 新增保险营销
iv. 营销促成激发
演练：保险产品营销演练
c) 安享晚年营销策略
i. 退休规划意义
ii. 退休规划引导
iii. 工具介绍沟通
iv. 营销促成激发
演练：退休规划产品营销
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
第三单元：综合资产配置规划
1、 稳妥安全现金规划
a) 现金规划需求分析
b) 现金规划工具运用
c) 现金规划投资组合
d) 现金规划案例分析
2、 望子成龙教育策略
a) 教育规划需求分析
b) 教育规划工具运用
c) 教育规划投资组合
3、 风险管理无忧人生
a) 保险规划需求分析
b) 保险规划工具运用
c) 保险规划投资组合
d) 保险规划案例分析
4、 安享晚年退休计划
a) 养老规划需求分析
b) 养老规划工具运用
c) 养老规划投资组合
d) 养老规划案例分析
视频：关注养老
5、 投投是道投资规划
a) 投资规划资金来源
b) 投资规划目标分解
c) 投资规划收益预算
d) 投资规划方案整合
6、 美好消费支出规划
a) 消费规划具体分类
b) 消费规划资金测算
c) 消费规划工具安排
7、 合理节约您的税负
a) 个人税务支出测算
b) 企业常规税务支出
c) 税务筹划手段安排
8、 身后无忧传承规划
a) 传承规划核心评估
b) 传承规划常用方式
c) 传承规划案例分析
第三单元：结构性理财产品营销
1、 结构性产品构造
案例探讨——人民币理财结构产品剖析
案例探讨——外币理财机构性产品剖析
第四单元：资产证券化理财产品
1、 资产证券化结构
2、 资产证券化特点
3、 资产证券化营销策略
案例探讨——万达与快钱的资产证券化产品剖析
第五单元：信托工具与信托营销
1. 信托服务意义——从“坟墓”伸出的手说起
2. 信托服务模式——家族信托
3. 银行金融服务四层次与家族信托服务差异
4. 信托服务与信托产品区别
5. 家族信托的操作价值
6. 家族信托财富传承价值
a) 财富传承基本模式差异
b) 家族信托财富传承优势
7. 家族信托避税避债解读
a) 家族信托遗产税规避
b) 家族信托规避债务原因
8. 海外知名家族信托机构
9. 信托营销策略
案例分享——国内知名人士家族信托案例
第六单元：金融工具贵金属营销
1. 从中国大妈PK华尔街老大说起
2. 黄金的工具定位
3. 影响黄金投资因素
a) 国际政治
b) 经济汇市
c) 欧美利率
d) 货币政策
4. 黄金投资方式与营销
a) 实物黄金营销
b) 黄金T+D营销
c) 虚拟黄金（纸黄金、黄金定投）营销
d) 黄金基金营销
黄国亮老师 理财规划管理专家
暨南大学金融管理硕士
金融行业沙龙活动指导顾问
家庭财富法务法商（LQ）顾问
成人与儿童财商（FQ）开发顾问
曾任：中凯实业集团有限公司丨投资项目部总监
曾任：中国环境资源集团有限公司丨投资项目经理
——多项专业认证加持——：注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（SChFP）、美国注册财务策划师（RFP）、美国寿险管理师（LOMA）、国家工商联理财规划师
——多家单位、企业特邀讲师——：中山大学、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院、《广州日报》、中国注册理财规划师协会特约讲师
实战经验：
黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。
近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。
另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。
黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。
授课风格：
黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。
主讲课程：
《高端客户资产财富风险与保险金信托营销》
《老不可待——养老金融机遇与保险营销》
《中高端客户资产配置策略（奔驰图）》
《智慧投资幸福人生（共同富裕下+子教+养老+传承产说会）》
《共同富裕背景下的财富管理配置策略》
《净值型理财产品营销策略》
《“期”开得胜——期缴保险营销》
《宏观金融热点分析与投资策略》
近期经典案例：
企业名称
课题/项目名称
中国邮政局广州分局
《少儿财商》（沙龙）
中国平安人寿深圳分公司
《共同富裕下财富配置策略》（沙龙）
中国平安人寿广东分公司
《共同富裕下财富配置策略》（沙龙）
兴业银行莆田分行
《精品客户沙龙组织策划与实施》（沙龙）
中银三星四川分公司
《智慧投资 幸福人生》（沙龙）
中银三星浙江分公司
《智慧投资 幸福人生》（沙龙）
招商银行贵州分行私人银行
《家族信托与保险金信托营销》（课程）
农银人寿广东分公司
《共同富裕下保险金信托营销》（课程）
建设银行绵阳分行
《资产配置策略》（课程）
广发银行上海分行
《基金与保险营销》（课程）
广发银行佛山分行财富中心
《理财经理技能大赛》（课程）
中国邮政局广东省分局
《基金营销》（项目）
中国银行广东省分行
《理财经理基金营销》（项目）
中国银行云南省分行
《理财经理团队精英打造》（项目）
部分客户：
平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））
为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（20多场）
平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（10场）
平安人寿韶关分公司《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿清远分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）
信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）
工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）
广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（60场）
邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）
邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）
中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（4场）
中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（5场）
中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（4场）
中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年——少年财商培训营》讲座（4场）
建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）
瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）
广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（6场）
广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（4场）
课程反馈：
黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！
——平安广分陈元春经理
黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！
——邮储广东省分行周丹经理
黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！
——邮储银行广州分行李玉婷经理
随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！
——信诚人寿广分胡总监
黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！
——广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长
部分授课照片分享：
中国邮储广东分行
《国家理财规划师认证》第二期
中国邮储广东分行
《国家理财规划师认证》第五期
广东省女子监狱
《理财规划》
广东外语外贸大学讲授
《理财规划》
南方文化交易所
《理财规划》
佛山维腾橡塑城高管
《个人理财》
北京中兴辰星
《保险理财培训班》
广东邮政
《综合理财规划》
平安人寿广州公司
《专业理财》
平安人寿广州公司
《专业理财》
中大博爱
《理财规划师特训营》第三十一期
中国邮储广东分行
《理财规划师认证》
湖南农长沙分行
《理财经理综合技能提升训练》第一期
湖南农长沙分行
《理财经理综合技能提升训练》第二期
湖南农行长沙分行
《中高端人士理财策略指引及规划》
桂林邮储玉林分行
《理财基础知识与投资市场把握》
中国移动佛山公司
《个人财富管理与投资策略实战训练》
广东农商行惠州分行
《商业银行个人金融业务与理财业务基础》
建设银行洛阳分行
《银行客户经理综合技能提升》
中国移动湛江公司
《职场人士简单理财》 内容来源：量子教育的精品课程《大客户销售成长之道》。分享老师：张坚，原思科公司中国区副总裁、中国惠普政府事业部原总经理。
大家好，我是张坚，今天我们来聊一下大客户的销售策略。
进行大客户的选择和梳理，有3个方法。
二八法则，指的是在任何一组东西中，最重要的只占约20%，其余80%却是次要的。
如果我们80%的业务来自20%的客户，那我们就必须将80%的时间花在这20%的客户上。
可以通过提出这样几个问题来发现是否适用二八法则。
现在经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
这些问题的数据从哪来？可以从我们的营销数据里抓取。
现在新兴的企业的营销与分析都是依靠大数据。因为大数据对社会、经济、政府、企业各方面的影响都很大。如对营销影响有47%，对销售影响有37%，对产品开发影响是22%等，所以一定要学会通过大数据分析。
除此之外，还要学会在互联网上了解企业，如使用企查查（企业信息查询工具）、找到（职场人的商业资源和社交app）等工具软件。
我建议，如果客户是海外客户，一定要学会使用 LinkedIn（领英，职场社交平台）。海外客户的信息更新包括部分业务都是在 LinkedIn 上，不会LinkedIn ，基本无法跟海外客户打交道。
有了数据后，就可以进行分析。使用刚才提到的第一个方法，二八法则。
首先把客户列出来，分析客户数里是否有20%的客户带来80%的交易，而80%的客户只有20%的收益。
当这个现象存在时，应该给予这20%的客户超值的服务、密切的关怀与特殊的价格，而给80%的客户基本的价格、关注和技术支持。这就是二八法则。
如何具体实施二八法则，可以用矩阵法，即四象限法筛选大客户。
第一个，投入产出模型。
投入产出模型，有以下几个步骤。
①找一张大的白纸和可粘贴便签纸，将客户的信息，如销售收入、产品、服务等写在便签纸上。
②在白纸上画XY轴，Y轴是产出，X轴是投入。根据客户的销售收入不同依次在Y轴排列。
③根据客户的销售利润不同做Y轴上下调整。
客户的利润较高，就相对应地往上排，因为利润对我们更重要。
④评估每个客户的影响力，在Y轴向上调整。
客户的影响力如何判断？如在行业里有突破或从对手那争取过来的客户影响力大，就向上调整。
综上，纵轴（Y轴）是考虑3个因素，即销售额、利润、影响力。
⑤纵向排列好后，根据每个客户的资源投入，将它们水平移动到合适的位置，注意垂直位置不变。
投入（X轴）也考虑3个因素，即人、财、物。
人，指的是投入多少销售人员；财，指的是价格、账期等；物，指的是具体资源、设备、样机等。
首先看纵轴，即产出，将写有客户信息的便签纸贴在纵轴上。分析时，首先考虑销售额、利润、影响力。
然后再看横轴，即投入，人、财、物。越往横轴右边挪动，投入越大，越往左边挪动，投入越小。
排列好后，会发现客户一定分布在四个象限上。其中最应该注重一、二象限中的客户。
如在第四象限，属于投入过大，产出不高，需要调整。如在第三象限，属于投入不大，产出也不高，也不是重点。
所以通过投入产出模型可以找出重要客户，即大客户。我在惠普和思科做大客户筛选时都会用到这个模型。
单独考虑客户时，所有客户都重要，但是把客户分布开后，会发现谁更重要，非常直观。
第二个，现在未来模型。
投入产出模型有一个问题，即它是对原来工作的回顾与评测，并没有看到未来。
所以要再做一张图，叫做现在未来模型。横轴改成现有收入，纵轴改成潜在业务。
客户的信息在便签纸上写好后，先按照现有收入从高到低排列，再排列未来发展。
可能某个客户现有收入挺高，但是由于产业调整，导致未来不行，那他就在第四象限，但是有的客户现在高，未来也高，就在第一象限，还有一些客户现在不高，未来高就在第二象限。
这样排序后，就能知道重点客户就是在第一、二象限。
这个方法好在已经考虑到未来，但是否知道客户的未来发展取决于你对客户的了解程度。
提问打分法，即对客户进行细分，分析他们的业务潜力。
如上图，可以对客户的自身成长性、业务规划、收入潜力等提出问题来打分，每个问题都是选择题，选择其中一个答案。
也可以把它变成一个表格来打分，如好是1分，差是0分；高是1分，低是0分。
分数打完后，就会出现总分。总分高的是一定要专注的客户。
当把客户筛选完，覆盖就会变了。什么叫覆盖变了？
意思是A类（一、二象限）客户的未来潜力高，对于他的资源配备与参与度就要高，所以需要经常登门拜访，建立紧密关系。
B类（第四象限）客户的潜力属于中等，对于他的资源配备与参与度也要中等，所以只要维持良好关系就行。
C类（第三象限）客户的未来潜力低，对于他的资源配备与参与度应该也低些，所以偶尔联系就可以。
所以在做大客户时，首先要学会对客户的选择，不能是盲目的。
定期对客户进行筛选与梳理，可能就会出现四个象限，随之就会出现不同的结果。
销售策略一共有5种，进攻策略3种，防守策略2种。
进攻的策略分别是正面出击，即从正面打；出其不意，不正面打是因为过于暴露自己，并且损失也较大；如果做不到出其不意，就分而治之，即打游击战，化整为零。
防守策略中的加强防御，就是指是我的客户就加强防御不让别人进攻，立足长远是指现在还不是我的客户，但是努力让他在将来成为我的客户。
当有必胜把握时，就正面出击。
适用于产品、服务或信誉、声誉方面都有绝对优势时，即产品与服务卓越，占据功能与价格优势，拥有好的品牌声誉和稳定的客户关系。
最重要的是，有万无一失的必胜把握。
现实中这种情况不多，但却有很多人喜欢用这方法。这个打法不对，因为没有那么强的势态。
出其不意，就是将战场转移到新的或者其他话题。
从现状分析，就是竞争对手拥有更强的优势与定位时，用出其不意。
那如何出其不意呢？改变规则或扩大规则。
改变规则，如从比X轴到比Y轴，从比产品到比服务。
扩大规则，如从X扩大到X+1，从只是比较产品，加上比较服务，扩大比较的范围。
分而治之,就是将战役分化成一次次更小的、更好把握的战斗。
比如做城市管道控制系统。如果做不了整个城市的，可以做一个区域的，甚至可以切更小的一段做。
如果因为价格等原因无法获得整个机会，可以分其中一小块，但就是不能放弃。
因为是否在项目中差别很大。不在里面，对手犯了错都不知道，并且在里面可以跟竞争者形成比较，突出好的方面。只要在里面，就有机会。
所以当竞争对手已与客户确立关系，成功的第一步就是打入内部。先打入客户内部，然后根据用户、团队、部门、地理位置进行扩大。
保证协同共存的同时，扩大能力，增加客户投资，这就是分而治之。
立足长远就是为未来潜在的竞争树立优势点。
适用于目前竞争地位不佳，并且也没有销售机会时，可以立足长远。
这时可以进行一些投资或建设，建立影响和可靠性，倾听并观察客户有什么变化。
其中有一点很有必要，就是延迟。动员客户现在先不上项目，延迟到你觉得合适的时候。比如说一些不确定的因素，提出吸引力的条件等。
立足长远中特别重要的是要与客户建立可靠的关系，让客户认识到改变，考虑到更换的重要性，从而影响下一项目。
加强防御，就是强化并保护与客户的关系，免于竞争对手的攻击。
适用于你是客户现有的供应商，而且有销售机会，但可能竞争不过对手，就需要加强防御。
有2个可以采取的方法。
第一，绝缘。
维持并强化关系，支持联盟，拓展客户覆盖面。
通过阻止竞争对手获取机会，来巩固与客户的现有业务与关系。
第二，隔离。
隔离，就是指防范竞争对手的活动或影响，在自己的销售领域内不留竞争机会。
我所讲的关系跟大家想象的关系不太一样，不是人际关系，更多的是业务关系。
首先提出一个概念，价值框架。就是指客户和供应商之间的关系，这样的关系有3种。
①简单产品+消费者无风险=简单销售
产品简单，消费者购买后可以退换。
②简单产品+消费者风险=深入销售
如家装，虽然产品简单，但是消费者在大小选择、如何安装上存在风险。
③复杂产品+消费者风险=复杂销售
比如与企业战略合作，想要形成能源管理方案或服务方案，相对来说，产品就变得复杂，消费者也有风险。
这样区分后，与客户的业务关系就变得不一样。
究竟是向客户卖产品、建议还是价值？
如下图，纵轴是参与度，横轴是客户眼中的关系。
客户眼中的关系，可以分成3种模型。
第一，漏斗型。
如果是卖产品，客户的价值框架就是漏斗型。产品放进去，马上结束。
所以卖产品时，与客户在一起的参与度没有那么高。但如果参与度特别高，就是资源过度开发，因为产品相对简单。
第二，深入型（钻型）。
如果是卖建议，参与度就得提升，并且在客户眼中，应该是个深入销售。
第三，回路型。
向客户提供价值，参与度就得更高。这时会形成一个回路，不断验证你是怎么说，怎么做的。
如果想销售价值，但是参与度不够，绝对是因为资源不够，跟客户这么浅薄的关系，怎么可能销售价值。
基于这个关系，需要确立与客户的价值框架图，也就是跟客户之间的关系是漏斗型、钻型还是回路型。
首先再梳理一次3种销售模式，分别是简单销售（漏斗型），深入销售（钻型）与复杂销售（回路型）。
上图中左边的6项说明，您的产品或服务、销售核心、购买核心、主要决策标准、建立连接与关系，是为了了解我们与客户之间是什么关系。
举个漏斗型的例子。
如果您的产品和服务是非常易于理解、可替代、标准化的，那就是漏斗型销售。其中销售核心就是达成交易，购买核心肯定是交易成本。
这种情况下，谁是决策者，就与谁建立联系，并且与客户是一种产品买卖关系，有时还是对抗关系。
基于以上信息，就可以判断在业务关系上与客户是漏斗型关系。
如果要做深入销售，但目前还是处于漏斗型阶段，那是做不了的。
首先要调整各个方面，因为是做更高的关系。
比如产品和服务就需要有差别化或与客户建立联合性。
销售核心就要是解决问题或制定日程，而不是简单地达成交易。决策标准、与谁建立连接、与客户的关系等都要重新思考与确立。
所以大家可以根据这张表来判断，现在跟客户的业务关系属于哪一阶段。其中回路型的双方关系是最稳固的。
这是我们所讲的如何制定战略关系。
9.5-创新思维与思维导图训练-刘成熙老师(2天)的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于进而产生群聚的“相乘效应“即1+1+1>3的效果是管理发展的思维、9.5-创新思维与思维导图训练-刘成熙老师(2天)的信息别忘了在本站进行查找喔。